( Không thể bỏ qua cho những ai đã, đang và sẽ kinh doanh )
Để đối mặt với cạnh tranh quyết liệt từ những nhà bán lẻ
lớn thì việc nhận thức hai điều sau đây là rất quan trọng với các chủ
doanh nghiệp.
Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng
của bạn. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên
bán hàng tốt thì cửa hàng đó là tốt, còn nhân viên bán hàng tồi, thì
cửa hàng đó là tồi.
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới ự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các hãng bán lẻ lớn.
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của nhân viên là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới ự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Những kỹ năng của họ - bao gồm cung cấp các dịch vụ và xúc tiến bán hàng - sẽ là một lợi thế khiến bạn vượt trội hơn so với các hãng bán lẻ lớn.
Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là cửa hàng
của bạn. Điều đó cũng có nghĩa là, trong suy nghĩ của họ, nếu nhân viên
bán hàng tốt thì cửa hàng đó là tốt, còn nhân viên bán hàng tồi, thì
cửa hàng đó là tồi.
Một chương trình quảng cáo thành công sẽ lôi kéo được
rất nhiều khách hàng đến với cửa hàng của bạn. Điều đó thật tuyệt! Nhưng
để làm cho họ muốn mua hàng thì trước tiên bạn phải tập trung vào việc
đào tạo một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động. Bởi bạn phải biết rằng
các doanh nghiệp kinh doanh thua lỗ đều có chung vấn đề về nhân viên
1.Doanh thu tụt dốc.
Một nghiên cứu gần đây do Yankenovich Partner thực hiện
dưới sự tài trợ của Master – Card Internatinal cho thấy 62% khách hàng
rời khỏi cửa hàng mà không mua gì, chỉ bởi nguyên nhân rất đơn giản –
nhân viên không có mặt ở đó. Liệu bạn có chắc rằng “Điều đó không bao
giờ xảy ra ở cửa hàng của bạn ?”
Có thể bạn có những nhân viên bán hàng thích hợp nhưng
giả sử họ không có mặt hoặc không sẵn sàng cho việc phục vụ khách hàng
thì bạn có biết không? Nếu bạn không hài lòng về con số doanh thu, có lẽ
đang có một vài điều gì đó xảy ra ở cửa hàng mà bạn không biết. Sau đây
là năm lý od khiến nhân viên của bạn có thể làm mất doanh thu:
Sự thờ ơ. Một buổi sáng thứ bảy, Mariee Jackson bước
vào một hiệu sách vắng vẻ để tìm mua cuốn sách mà cô cần. Cô không tìm
nó trên các giá sách mà tiến về phía những nhân viên bán hàng đang tán
gẫu một cách vui vẻ ở quầy tính tiền. Cô kiên nhãn chờ đợi cho đến khi
một trong số họ nhận ra sự có mặt của cô và đề nghị được giúp đỡ.
Marie hỏi về cuốn sách mà cô muốn tìm, anh ta đáp :”Xin
lỗi, chúng tôi không còn cuốn đó”, và không hề hỏi cô có muốn đặt sách
hay gọi điện tới các hiệu sách khác trong cùng chuỗi cửa hàng của công
ty để tìm cuốn sách đó cho cô. Và rồi, với sự nhiệt tình hơn khi trả lời
yêu cầu của Marie, anh ta quay lại với hai đồng nghiệp để tiếp tục câu
chuyện đang bỏ dở. Tình huống trên đối với Marie thật là tệ, nhưng đối
với hiệu sách thì còn tồi tệ hơn nhiều. Mà thực tế thì cuốn sách có ở
trên giá, nó nằm đó từ lâu, khi Marie bỏ đi, nó sẽ còn nằm mãi đó vì
chẳng bán được .
Liệu điều này có xảy ra với cửa hàng bạn không?
2. Đánh giá sai ý định mua của khách hàng.
2. Đánh giá sai ý định mua của khách hàng.
Vẫn mặc nguyên bộ quần áo công sở, Julie Sampson bước
vào cửa hàng xe máy cùng với b ố và hai đứa con của cô. Họ muốn dự định
mua một chiếc xe máy trong vài tuần nữa. Năm nhân viên bán hàng đứng sau
quầy tính tiền không chú ý gì tới những người khách vừa bước vào cửa
hàng. Julie và bố cô chăm chú xem từng chiếc xe kiểu mới trong cửa hàng
với đầy vẻ khó hiểu và do dự. Thời gian nặng nề trôi qua mà nhân viên
bán hàng thì chẳng hề quan tâm đến họ. Chợt họ nghe thấy tiếng động cơ
xe máy nổ ầm ầm rồi tắt lịm dừng lại trước cửa hàng .
Sau đó cánh cửa bật mở, một người đàn ông và một người
phụ nữ khoác tay nhau bước vào, cả hai đều mặc bộ đồ da màu đen của
người đi xe máy. Các nhân viên lập tức lao tới chỗ họ và niềm nở mời
chào. Phẫn nộ về cách cư xử thiên vị như vậy, Julie và gia đình mình rời
khỏi cửa hàng mà chẳng mua gì. Cô còn kể và khuyên chồng nên mua xe máy
ở bất cứ cửa hàng nào trừ cửa hàng cô đã tới. Trong trường hợp này, các
nhân viên đã đánh giá sai khả năng mua của Julie và để mất không chỉ
doanh thu trong ngày, mà còn mất luôn cả cơ hội bán hàng cho những người
thân của Julie trong tương lai.
Cách cư xử này có ở cửa hàng của bạn không?
3.Thiếu hiểu biết về sản phẩm.
Andy và Amy Georffrey vào một cửa hàng chuyên bán dụng
cụ làm bếp để tìm mua những thứ họ cần cho bữa tiệc tổ chức vào tối thứ
bảy. Khi không tìm thấy, họ hỏi người bán hàng, và cô ta lập tức trả lời
là không biết họ đang hỏi về thứ gì. Thực ra, dụng cụ làm bếp không
phải là mặt hàng quá đặc biệt đối với một cửa hàng kinh doanh loại này.
Amy cũng là môt chủ doanh nghiệp, cô đã phàn nàn với người quản lý rằng
thật ngạc nhiên khi người bán hàng không biết đó là thứ gì. Người quản
lý giải thích rằng. “ Cô ấy là một trong những nhân viên mứoi của chúng
tôi. Cô ấy mới chỉ làm việc ở đây được ba tháng”. Đây không phải là lý
do. Theo chúng tôi thì 90 ngày là quá đủ để thông thạo các mặt hàng đang
kinh doanh.
Liệu bạn có những nhân viên như thế không?
4.Sự thô lỗ.
Sau một ngày làm việc mệt nhoài, Michelson chạy vội vào
một cửa hàng bách hóa còn mở cửa để mua sắm vài thứ cho cậu con trai
Richard. Co tìm thấy kiểu áo sơ –mi mình cần nhưng chưa tìm đựơc kích cỡ
thích hợp. Hai nhân viên bán hàng đang bận bịu với công việc kiểm kê
hàng hóa và tính toán sổ sách không hề ngước lên xem vị khách vừa tới có
cần giúp đỡ gì không. Gần một tiếng đồng hồ trôi qua, Sharon bỏ ý định
tìm kiếm chiếc áo và tiến đến quầy tính tiền với chỉ một trong bốn thứ
cô định mua. Khi cô dơm giọng định hỏi thì người bán hàng nhìn lên, cọc
cằn ném chiếc bút chì lên mặt quầy, mắt liếc đồng hồ, cô ta nhìn Sharon
và lạnh lùng hỏi:” Cô không định mua gì nữa phải không?”
Liệu điều này có xảy ra ở cửa hàng của bạn không?
5.Bỏ qua sự tư vấn cho khách hàng.
Chuẩn bị cho việc tu sửa nhà cửa, Ryan Benson đi đến cửa
hàng vật liệu xây dựng để tìm mua một vài tấm đá phiến. Trước đó, anh
chưa dùng nó bao giờ nên hiểu biết rất mơ hồ về thứ vật liệu này. Trong
cửa hàng, không ai có gợi ý gì về các sản phẩm cũng như về chuyên môn để
giúp Ryan thực hiện ý định của mình. Sau khi trở về nhà, anh nhận thấy
mình thật sự cần dùng đến những tấm đá phiến đó và quay lại cửa hàng.
Lần này, một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm đã giải đáp được những
khúc mắc của Ryan, đồng thời còn tư vấn thêm về các dụng cụ, thiết bị
cần thiết cho công việc tu sửa. Ryan mua hết những dụng cụ mà người nhân
việ khuyên rồi nhanh chóng trở về nhà bắt tay thực hiện kế hoạch của
mình.
Nếu ngay từ đầu ai đó trong số nhân viên quan tâm đến
nhu cầu của Ryan thì hẳn đã có thể tiết kiệm thời gian cho anh cũng như
cho họ, và kết quả là hai bên cùng có lợi. Liều điều này có xảy ra ở cửa
hàng của bạn không?Liệu những điều tồi tệ đó có xảy ra với bạn hay không?
Bạn muốn thay đổi tình hình kinh doanh ?
Bạn không muốn mất khoảng thời gian để nhân viên đi học kỹ năng bán hàng?
Hãy để tôi giúp bạn : Hãy download file này về làm tư liệu để cùng chia sẻ với nhân viên, đồng nghiệp của mình nhé!
